Si conoces a algún comercial sabrás de lo que te voy a hablar, y si no conoces a ninguno en persona puedes hacerte una idea si te fijas en el personaje de Cámera Café interpretado por Arturo Valls. Son carroñeros sin escrúpulos, dispuestos a desplumar siempre a los más incautos.
Mateo Gil hizo un retrato estupendo de esta gentuza en su corto Allanamiento de Morada:
Este corto recibión numerosos premios en su día, pero no ha dejado de tener vigencia su crítica social.
También he encontrado un muy interesante post que circula por la red (pero que desconozco la fuente original) donde un comercial explica todos los trucos que suelen utilizar los comerciales de las principales empresas que se dedican a la venta a domicilio, sin duda es de lo más interesante su lectura:
La mayoría de estos chorizos (Salvat, Planeta, CEAC, Home English, Ediciones 62, Enciclopèdia Catalana, Ensenyament Obert) trabajan de la siguiente manera.
Primero, no les gusta mucho lo de Comerciales, prefieren usar el eufemismo de Asesor. Me parto cuando dicen “soy Asesor Cultural” jojojojo. Son asesores culturales porque venden enciclopedias y DVD’s del National Geographic. Tiene cojones la cosa. Otros por ejemplo, lo que venden alarmas (Securitas Direct básicamente) a domicilio dicen que son “Expertos en Seguridad”, o que no son Comerciales que están en el departamento de Publicidad. Por cierto que los que venden alarmas se informan de donde ha habido un robo y luego (a los 7 dias mas o menos) acuden a vender a los pisos o chalets de al lado, donde saben que las mujeres están acojonadas y el márido hará lo que su mujer le diga. A mis padres casi se la venden, pero antes me preguntaron y yo es que me meaba de risa como casi se la cuelan. ¿Qué hace un tio del departamento de Publicidad de una gran empresa un viernes a las 8 de la tarde picando timbres ?? jajajaja Luego que si era una oferta especial para 5 casas asignadas de la zona, pero que hay que decir que si ya porque si no se la llevará otra casa. Mentiras y más mentiras que sólo sirven para apelar a la fibra emocional y la compra compulsiva del producto, lo que se llama comprar en caliente.
Volviendo a los Asesores Culturales, algunas de sus técnicas y tópicos:
Para contactar con los clientes todas estas empresas usan técnicas parecidas para “calentar” el cliente y no hacer puerta fria. Normalmente ya tienen un departamento de Puerta Fria (que venden productos del ramo aunque algo distintos), es decir ir llamando piso por piso, sonreir y decir “Hola buenos dias vengo de …” y portazo en la cara. La puerta fría es lo más duro que hay, ganan menos que los otros, son siempre comerciales más primerizos y desesperados y la rotación de gente es altísima. Normal, es un trabajo de puta mierda.
Pues eso, para calentar al cliente hacen lo siguiente: trabajan sobre una serie de fichas con los datos de clientes antiguos (algunos tan antiguos que han fallecido hace lustros) y empiezan a llamarlos. En Enciclopèdia Catalana te dan una tarjeta de telefónos y te pones a llamar desde una cabina, en Planeta usas tu movil y en Salvat lo hacen desde la oficina. Entonces llamas al tio que compró una enciclopedia hace 15 años y le dices algo así:
“Hola, el Sr.XX, si mire le llamo de XXXXX resulta que hemos estado haciendo una promoción ya que ahora se celebra “50 aniversario de la fundación de nuestra empresa y hemos querido tener un detalle con nuestros clientes más fieles. Resulta que le he enviado un obsequio a (dices la direccion que viene en la ficha) y me ha venido retornado, por un problema con Correos ¿es correcta la dirección?” Y el cliente te dice, “pues si” o “no, no es el nº 12 es el 14?
Entonces el cliente ya te ha confirmado donde vive, tu le dices: “sabe qué, como estoy por la zona, me podría decir a que hora estará usted en casa y se lo daré en mano?” o “como veo que está ahora en casa, me paso en un momento y se lo entrego, entiéndame es mi obligación hacerle llegar el obsequio” y el cliente, si no te envia a la mierda, te dirá “bueno, pero no voy a comprar nada eh” y tú dices “no no, yo sólo le hago entrega del obsequio y le informaré de las últimas novedades de nuestra editorial”. JA!
Mentiras:
“estamos haciendo una promoción ya que ahora se celebra “el 50 aniversario de la fundación” de nuestra empresa” -> esto cada comercial se inventa su parida, que si el 75 aniversario de la primera edicion de la enciclopedia, que el centenario de Gaudí, que si el cumpleaños del Señor Lara (totalmente cierto jajja) lo que sea.“Resulta que le he enviado un obsequio” –> no se ha enviado nada, evidentemente.
“y me ha venido retornado, por un problema con Correos” –> tampoco, claro
“mi obligación hacerle llegar el obsequio” –> la única obligación es venderle todo lo que pueda, claro.
“yo sólo le hago entrega del obsequio y le informaré de las últimas novedades de nuestra editorial”. –> si si…..
Y lo de “estoy por la zona” es también una coña. Normalmente los comerci… perdón, los aseores culturales van en manada como cabestros que son, por X distrito o codigo postal si es una gran urbe, o atacan determinada ciudad durante una semana o X dias en función de su densidad de población. A veces los veo por donde me muevo (si has trabajado en esto los hueles 1 km antes) y me parto.
Imaginaros repetir esta mierda durante toda una mañana, es lamentable. O que llamas y dices “Está el Señor X? No lo siento, el señor X falleció hace 8 años” Y contestas “Ajá, ummm es usted su hija? es que tengo un obsequio para usted” jajaja En fin… no se si reir o llorar.
Cuendo llegan a casa del cliente tienen, entre otras cosas que:
Romper el Hielo: es decir, ganarse la simpatia del cliente, que en cuanto ve a un tipo con corbata y un maletín o carpetita en la entrada de su casa, mentalmente se tira hacia atrás e intenta repeler al asesor de turno. Como lo hacen? Normalmente con comentarios sobre el perro o gato de la persona (Si el perro es feo de cojones, le dices “Uy que perro tan simpático” si ladra mucho “Osti, el tio es valiente, mi hermana tiene uno igual, son perros de fiar” etc) … o sobre cualquier aspecto de la casa, escalera, edificio o barrio del futuro comprador que en cierta forma lo halague pero sin pasarse por que entonces te calan.
Tampoco hay que decir subnormalidades que chocan de frente con el sentido común. Un compañero novel que entró en un piso de mierda, tenían un arbusto seco, sin hojas, más muerto que Tutankamon, y dice “qué árbol tan bonito, señora”. Y la señora, colorada como un tomate, normal.
Todo esto con el regalito-obsequio prometido via teléfono visible en la mano. Si usted quiere el regalo me tendrá que dejar entrar y pegarle la paliza padre con las chupi interesantes “novedades” de nuestro grupo editorial. Normalmente estos obsequios, como podreis comprender, son una puta mierda. Por ejemplo en Planeta, acostumbran a ser ejemplares de novelas tipo Isabel Allende, Cela (ese tipo de libro que todos tenemos en casa pero jamás hemos leido ni leeremos) casi siempre con taras como golpes en el lomo. Son libros de mierda que no se han vendido, que están en los depósitos criando polvo, y que el comercial debe comprar a la empresa (a un precio irrisorio) para usarlo en su labor de asesoría cultural. Otras empresas, recuerdo Salvat y Enciclopedia con sus diccionarios en Cd-Rom, tienen más variedad de regalo gancho, pero vaya, pensad que por 12 euros el comercial se lleva varias cajas de libros tarados en el maletero del coche y que regala gustosamente a los clientes “más fieles y antiguos”.
Cuando se sientan, normalmente se atiende en el comedor de la casa, para soltar la parrafada, siempre escogen el sitio en función de 2 cosas: que te pongas de espalda a la tele para que no te distraigas (aunque esté encendida sin voz) y que todas las personas implicadas en la venta (el llamado DAN) estén de cara a ti y que ninguna le dé la espalda ya que si le hace gestos a la que está enfrente, el asesor no lo verá.
Una cosa que también harán es ponerse a hablar de cualquier chuminada, con el regalito al lado pero sin dárselo al cliente. Lo hacen para que sientan ansiedad, y que el tontolculo del cliente desee que se lo den yaaaa!!. Saben que el 99% de la gente quiere que le den el regalito y se piren, pero ay! pobrecito no sabes a quien has metido en casa.
Eso también lo hacen con los catálogos que llevan para enseñar/vender: lo ponen mirando hacia ellos para que los veas pero no puedas leer lo que pone (o almenos tengas que forzarte para entenderlo) tardan un huevo en abrirlos expresamente para crearte necesidad de saber de qué coño son. Luego cuando vean ansioso del todo al cliente, lo giraran hacía él y desplegarán su enorme tamaño, grandes letras y preciosas fotos para deleite y del incauto pringao de turno.
Identificar el DAN: Dinero, Autoridad, Necesidad. Ejemplo: entran en una casa y está el niño con los 2 padres. Tienen que intentar colar un producto para el nen. Pues normalmente en Dinero = Padre, Autoridad = Madre, Necesidad = Niño. De hecho, sólo hay que convencer bien a la madre, porque el niño hará lo que le digan (ya que sus padres son los que saben lo que realmente le convienen jojojo) y el padre, si lo decide la madre pagará lo que haga falta. Siempre a traves de la vía emocional “si su niño tienen la enciclopedia XXX que es la mas moderna del mercado verá mejorado su rendimiento académico, y convendrá usted conmigo que es muy importante para que tenga una buena base para el dia de mañana….. ” Este es el esquema clásico, aunque en las familias modernas cambia un poco, ya que puedes encontrarte mujeres que sean las que ganan el dinero, etc…
Si el producto es digital, digamos en DVD’s o Cd-Roms interactivos dirán cosas como “hoy en dia dominar las nuevas tecnologías es indispensable para el buen desarrollo del estudiante, no puede quedarse atrás en ese aspecto”. Si lo que quieren es vender una obra en papel: “y por mucho que digan de internet, usted y yo sabemos que un libro siempre será un libro”. Hay para todos.
También usarán la falacia de autoridad para convencernos: “esta es una gran obra por que la he editado el Museo Arqueológico de Londres” o “esta enciclopedia está considerada como una de las tres mejores del mundo y la más completa en lengua castellana” Uoooooo. Esto sirve sobretodo para gente inculta a la que les dicen las mayores de las animaladas que os podais imaginar. Recuerdo uno, que para vender una enciclopedia de animales, les decía a los clientes que “por primera vez se han colocado cámaras dentro de la boca del Guepardo para ver como caza su presa” jajajajajja. Qué burro.
Eso si, todos los argumentos técnicos de la obra los dicen en 10 segundos porque saben que nadie les comprará porque está enciclopedia tenga 8.000 fotografias en color o los nombres de las plantas en latín. Ellos lo que buscan es la compra impulsiva, en caliente, es decir crearte la necesidad imperiosa de tener ese ¡¡¡magnífico producto!!!, no sé para qué coño lo quiero, pero es igual, lo quiero!!!!!! Lo mismo que nos hacen sentir los anuncios de fascículos.
Está también el incentivo del precio, muchos llevan una tabla de precios FALSA con las cantidades muy hinchadas y la sacan delante del cliente para que la mire de reojo (ya la ponen de forma que el cliente la pueda ver en un “descuido” que tengan). Y luego te dicen que hay una promoción, que cada asesor tiene asignadas 5, pero que bueno si quiere usted puede aprovecharse del descuento que si bla bla. En el fondo ni descuento ni leches, ese tio pagará lo mismo que todos claro, pero él se creerá que es el más listo, ya que te visto los precios y gracias sus dotes negociadoras ha conseguido tu producto fantabuloso a un precio muuuuy inferior. Lo que no sabe es que en la hoja de honorarios (menuda palabreja) al lado de cada precio hay un número que simula ser una referencia pero que es el precio real con lo que el comercial saber en cada momento a lo que está jugando.
Practican lo que se llama la sintonía: que puede parecer una parida, pero que muy eficaz, se trata de ver como actua el potencial comprador: si habla rápido, el comercial también hablará rápido, si el cliente se rasca el cuello, el comercial se rascará la pierna etc… Se trata de conectar “inconscientemente” y allanar el camino para desplumar al incauto cliente en los próximos minutos.
Luego están las OBJECIONES, es decir las contestaciones negativas que hace el cliente. Aun tengo por casa algún manual de como rebatirlas, es un poco pesado para explicarlo aquí (hay diferentes técnicas, Debilitamiento, Precisión…) pero básicamente los comerci.. perdón otra vez, los Asesores Culturales lo que tratarán es de transformar la objección que les va a poner el cliente en un argumento de venta positivo y encima dándole la razón al cliente. Ejemplo:
“Es que no tengo dinero, no me lo puedo pagar está todo mu caro mu caro…”
“Tiene usted toda la razón, realmente estamos en una sociedad donde está todo por las nubes por eso nuestra editorial ha creado una linea especial para pagar en cómodos plazos que bla bla bla…”
Los asesores culturales saben, antes que digais nada, lo que vais a contestar, tienen los huevos pelados de oir las mismas objeciones: “no tengo dinero”, “no tengo tiempo”, “lo tengo que consultar con mi marido/esposa”, “me lo que tengo que pensar”. Y si saben un poco del tema, os saldrán con una respuesta automática que os dejará vendidos, y nunca mejor dicho. En resumen, el asesor cultural siempre os dará la razón, el negocio del comercial no es ganar discusiones, es ganar dinero, y además jugáis en casa.
Finalmente está la parte más importante para el comercial: el cierre. O sea, que el cliente firme una compra, que de hecho es lo único que le interesa al comercial y para lo que ha pateao la calle y visitado casas inmundas habitadas por personajes con vidas lamentables de las cuales ellos se aprovechan. Tuve un jefe, que el muy imbécil decía que había 30 y pico tipos distintos de cierre en función del cliente, situación, etc… juajuajua. Qué pedante.
Un buen comercial puede llevarse tranquilamente entre 2.000 y 4.000 euros al mes vendiendo enciclopedias!!! Cuando digo “buen comercial” me refiero a ser caradura, agresivo, engañabobos, mentiroso, chanchullero, sin escrúpulos etc.. A partir de ahí un comercial de los realmente buenos, que los he conocido, pueden llevarse entre 6.000 y 9.000 al mes, algunos se que han llegado a los 18.000 en un mes. Eso si, haberle vendido una enciclopedia de 1.200 euros a una abuela de 81 años con un marido en fase terminal, no les pesa en la consciencia, al revés entre ellos como machotes que son se regodean y alardean de sus ventas imposibles y de haberle colado a un cliente varios productos sin que se enteraran. Como?
Muy sencillo, una vez estas rellenado el formulario y sabes que te compra le puedes decir. Si quiere, como veo que le gusta X tema (historia, animales, etc… si quiere le pongo además la última novedad en DVD’s filmados por la BBC que aun no se han emitido en televisión que blablabla Y el cliente pregunta ¿pero me va a costar mucho? Que vaaa, solo son 9 euros más, en lugar de 54 son 63, vale la pena. “A bueno pues vale”. Y le acaban de meter una obra que en realidad cuesta 1.000 euros que gustosamente pagará los próximos 8 años. Esto realmente hay que hacerlo cuando el cliente está realmente derrotado, estás rellenando su solicitud y sabes que firma o que va a firmar, porque se juegan a que se tire para atrás y no te compre nada. La avaricia rompe el saco.
Otra cosa para redondear la venta es añadirle al pedido algún regalo del estilo: “le gusta el fútbol?”, “es del Barça” (por ejemplo el 90% de compradores de Enciclopèdia Catalana son catalanistas y del Barça) “entonces le regalo un libro del 100 aniversario de la fundación del club”. Es posible que el cliente crea que ese libro vale 90 o 100 euros (porque lo pone en la tarifa) pero al comercial le puede costar 10 o 12 euros, pero a cambio cierra una venta por la que se llevará 350 de comisión. También recuerdo regalos mega cutres como “una fantástica lámina de la Iglesia de Santa María del Mar” que al comercial le cuesta 0,16 euros, sabe qué? como me ha caido bien, le pondré, no 1 sino 2 láminas de regalo, que le parece? o También un libro sobre setas “El Fascinant Món dels Bolets” que era el producto hazmerreir entre los comerciales y que creo aún están colocando.
Todos contentos, el comerci.. el asesor, porque se ha ganado 338 euros de una tacada, el cliente porque ha comprado a muy buen precio un producto que siempre deseó tener y encima le regalan un libro del equipo de sus amores valorado en 90 euros y lo de encima, los jefes, lo que están en la poltrona de la Editorial, más contentos aún, esos siempre ganan.
A veces cuando el cliente dice “esto es muy caro, gano poco etc..” ellos salen con la coña de “qué me va a decir a mi, está todo por las nubes, apenas llego con la hipoteca con mi novia etc..” FALSO, FALSO FALSO!!! Les gusta dar pena porque saben que en el inconsciente colectivo hay la creencia que “vender enciclopedia es de pringao” Y es verdad, es un trabajo que moralmente es de pringao, que socialmente parece lo más bajo que puedas echarte en cara (por ello lo de denominarse “Asesores Culturales”) pero que ECONOMICAMENTE es MUY BUENO. Ese pringao que tienes delante con una corbatita hortera y las manos sudorosas esperando que estampes tu firma en el formulario, gana seguramente entre 2-5 veces más dinero que tu. Tenlo en cuenta.
Una cosa muy de comerciales de Salvat, Planeta, CEAC, Enciclopedia Catalana etc… es llamar a determinados clientes como : PALOMOS
Un Palomo o una Paloma es ese cliente que saben seguro que les comprará porque es débil de espíritu. Normalmente son marujas a las que le tocan la fibra con sus hijos o nietos, otra versión es tocar a los abuelos la fibra nacionalista (eso lo hacen mucho en Enciclopédia Catalana), la cosa está siempre en convencer emocionalmente, en crear el impulso. Si intentas vender apelando a la razón no te comes un rosco.
Cuando peinan una zona, si encuentran un palomillo/a lo visitan como sea, si hace falta esperan horas, van a hacer otras visitas, pasan varias veces a ver si está, un palomo es Sagrado, así como anotar los datos de ese pringao para venderle hasta por teléfono cualquier chorrada nueva que salga. Hay gente realmente muy imbécil, que se lo traga todo, tios que están pagando a plazos varias enciclopedias, colecciones, dvd’s durante décadas y luego encima REPITEN!!. Palomos totales.
Por cierto, los plazos pueden ser “cómodos plazos con lo que no notará que lo está pagando, son sólo 45 euros al mes” si el tío es un muerto de hambre o “mejor no alargue mucho los plazos ya que se hacen inacabables y sale algo peor de precio” si el tio tiene pasta. Evidentemente la comisión para el comercial mejora a medida que se acorta el plazo, para ellos es la bomba es vender al contado porque ahí hacen su agosto. Aunque parezca increible, hay inútiles que compran una enciclopedia de la vida animal que vale 1.150 euros al contado. Ver para creer.
Resumiendo, cada empresa tiene su perfil:
CEAC: aunque tembién venden a señoras amas de casa con tiempo libre que quieren aprender Manualidades, básicamente engaña a los sudamericanos para venderles cursos que ellos creen les servirán para encontrar trabajo o mejorar profesionalmente. Imaginaros lo que puede servir un curso CEAC para trabajar de auxiliar en un geriátrico pfffff…
Home English: es lo mismo que CEAC, comparten oficinas, venden un curso de inglés que está más pasado de moda que el hula-hop. Su perfil son estudiantes malos, gente que no ha podido estudiar en su momento o que no tiene tiempo.
El tipo de venta de ambas es algo diferente al resto, ya que se basan mucho en cupones que rellena la gente en los anuncios que publican en revistas (de los que te dan, oh sorpresa!!! un REGALITO sólo por rellenar con tus datos y enviarlo) y en el trabajo de unos mataos que van por la calle y el metro preguntando a los potenciales clientes si les interesaria un curso. Luego se hace el contacto via telefónica, no es una venta de tanto impulso pero casi casi, además trabajan mucho el referido, es decir el potencial cliente que viene de parte de otro…. algo muy típico en los sudamericanos que entre ellos todos se conocen.
Las dos son filiales del mayor creador de basura intelectual del pais que es Planeta. Grupo Planeta – Wikipedia, la enciclopedia libre
Y no sólo el curso de Home English es un refrito de refritos, es que los de Planeta siguen vendiendo los capítulos de Heidi, Marcos y Érase una vez el Hombre!!! (con la apostilla de “de contrastado valor pedagógico”). Manda huevos.
Planeta: su perfil de cliente es lo más bajo. Personas incultas con hijos en edad escolar, paletos de arrabal que quieren lucir Enciclopedia cuando vengan las visitas, jubilados que compran para sus nietos, marujas fustradas etc…
Enciclopèdia Catalana: su perfil es algo más alto (a nivel económico) que el de Planeta, toca la fibra catalana a los antiguos compradores de la primeriza enciclopedia verde que todos en Catalunya tenemos en casa.
Edicions 62: muy parecido a Enciclopèdia pero con menor potencial, además también intentan vender serigrafias y mierdas por el estilo a “compradores de arte” jojojo
Ensenyament Obert: es una empresa a medias con la UOC (otros vende motos de cojones) y Enciclopedia Catalana parecido a EDP Formación (que es UOC + Planeta) donde se trata de venderle cursos “masters” no presenciales pfffff, a los hijos tontos de los gerentes de una Pyme para que espabilen y aprendan a llevar la empresa dentro de un tiempo. La misma mierda que he explicado antes pero enfocada a pequeñas empresas. Y si estás colando cursos, los clientes ya no son clientes, son alumnos, que lo sepas. De estos de EDP me gusta mucho como meten el nombre de “DEUSTO” que no deja de ser una editorial más del grupo Planeta, pero que hace como si fuera de la Universidad de Deusto, que viste mucho y hace de culto. Lamentable.
Mención aparte merecen las comidas y reuniones diarias entre los diferentes grupos de comerciales, (verdaderamente vomitivas para cualquier persona con un mínimo de dignidad y formación) que se centran en quien ha vendido más quien la tiene más gorda, quien ha colao más goles, quien ha desplumado más palomos, etc.. aunque eso ya es otro tema que incumbe en general al mundo del comercial y no solo a los asesores culturales.
Seguro que habrá gente que lea esto que sepa mucho más que yo del tema, lo siento por él, porque eso significará que es realmente un vendedor de mierda cultural y que su vida se encharca de patetismo cada dia que sale a vender por esos mundos de Dios, pero no podrá negar que todo lo que digo es cierto, y no quiero entrar mucho en detalles ni personificar para que nadie puede imaginar quien ha escrito esto. Por suerte hace años que “me quité” de este pestilente mundillo.
Espero que os haya gustado el tocho post y que os sirva como mínimo de arma para defenderos y reiros del próximo asesor cultural que se acerque a vuestra puerta. Hacedle perder el tiempo, que se crea que os tiene acorralado y acabad por no comprarle nada es lo mejor que podéis hacer para erradicar esta plaga.
Lo de los fascículos es la misma mierda que los vendedores a domicilio pero con la ventaja añadida para las empresas que no tienen que enviar a nadie a convencer al tontolaba de turno, él solito se acerca al kiosco a comprar.
Porque saben que mentalmente la gente funciona por ciclos y como estamos en un inicio de temporada, de cambios después del Verano (y ya veréis a principios de año) interiormente te dices “ahora si, voy a ….. (que cada uno ponga lo que quiera) por ejemplo: escuchar Jazz” y te compras la primera entrega de Maestros del Jazz & Blues. Luego la realidad se impone y cuando escuchas la música y lees los fascículos simplemente te aburres y te coje sueño, pero ya lo has comprado y ellos ya han sacado beneficio. Sólo con que cada españolito tenga un cd de Miles Davis y otro de Ella Fitzgerald cantando “Its Only A Paper Moon” en una grabación del año 47, tienen más que suficiente.
Y yo lo tengo, lo reconozco. Pero a mi me gusta el Jazz, bueno, eso me creía.
Saludos.
Yo reconozco que he sufrido estas técnicas y que en casa picamos una vez, cuando me dieron un premio en un concurso de dibujo y de paso nos vendieron una enciclopedia (que era una mierda y que no me sirvió para nada) y que traía de «regalo» otra enciclopedia del deporte, una biblia de lujo, tres diccionarios y un pupitre!!!
Nunca más hemos picado con algo así, pero no por eso tengo que dejar de reconocer que por muy listo que te creas estos carroñeros siempre saben cómo quitarte tu dinero…
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